Нетворкинг для предпринимателей

Создание бизнеса в новой стране означает построение сети контактов с нуля, и в Германии эта сеть — это разница между одиноким восхождением в гору и путем основателя, за которым стоят наставники, инвесторы и коллеги. Эта глава посвящена тому, как иностранный предприниматель интегрируется в немецкую стартап- и бизнес-экосистему: где на самом деле встречаются основатели, какие институты поддерживают новые предприятия, где находятся сети финансирования и как немецкая деловая культура формирует способы построения отношений. Она является дополнением к нашему руководству по... профессиональные сетевые мероприятияВ этой статье рассматриваются общие вопросы налаживания деловых связей и использование таких платформ, как LinkedIn и Xing; здесь же основное внимание уделяется основателям, стартапам и владельцам бизнеса. Юридические и налоговые аспекты перехода на самозанятость – регистрация предприятия (Gewerbe), выбор между статусом Freiberufler и Gewerbe, взаимодействие с налоговой инспекцией (Finanzamt) – описаны в нашем отдельном руководстве. Фриланс и самозанятость в ГерманииДанная глава не является юридической, налоговой или финансовой консультацией; она лишь указывает на лиц и организации, которые её предоставляют.

Где процветает немецкая стартап-экосистема

В Германии нет единой столицы стартапов, как в некоторых других странах, но ближе всего к этому находится Берлин. Именно в столице сосредоточена международная сцена: большая часть основателей, сотрудников и инвесторов работают на английском языке, и многие команды по умолчанию функционируют на английском, что делает Берлин естественным первым местом для иностранного основателя, который еще не говорит по-немецки. Город заработал свою репутацию на потребительских приложениях, финтехе, электронной коммерции и, в последнее время, на стартапах в области климата и программного обеспечения, и здесь сосредоточено наибольшее количество акселераторов, коворкингов и мероприятий для инвесторов в стране. Если вы хотите проверить, есть ли для вас место в немецкой экосистеме, прежде чем вы освоите немецкий язык, Берлин — это место, где это проще всего сделать.

Мюнхен — другой крупный полюс, но с совершенно иным характером. Он тяготеет к передовым технологиям, аппаратному обеспечению, мобильным технологиям, финтеху и программному обеспечению для бизнеса, и расположен в непосредственной близости от крупных корпораций, исследовательских университетов и серьезных инженерных кадров. Здесь больше внимания уделяется корпоративной среде и зачастую более капиталоемким процессам, и хотя многое происходит на английском языке, немецкий язык имеет большее значение в повседневной жизни, чем в Берлине. Помимо этих двух городов, Гамбург силен в сфере медиа, электронной коммерции, логистики и игр; Рейнланд вокруг Кёльна и Дюссельдорфа сочетает в себе медиа, страховые технологии и плотную корпоративную базу; а Франкфурт стал финтех-хабом Германии, благодаря своей роли финансового центра страны и местонахождению Европейского центрального банка. Не стоит упускать из виду и более мелкие инновационные регионы. Значительная часть экономической мощи Германии сосредоточена в «среднем бизнесе» (Mittelstand) – компаниях среднего размера, часто принадлежащих семьям, которые разбросаны по всей стране. В таких городах, как Лейпциг, Штутгарт, Карлсруэ, Ахен и Рурская область, также развиваются свои собственные центры, часто связанные с сильными местными университетами. Ваше место в этом мире зависит от вашей отрасли и языка: Берлин – если вы работаете на английском языке и хотите иметь самую широкую международную сеть контактов, специализированный центр – если ваша область имеет естественное место в другом регионе.

Сеть институциональной поддержки

В Германии существует разветвленная, формальная система поддержки новых предприятий, и освоение ее использования на раннем этапе позволяет избежать множества проб и ошибок. Центральным институтом является Промышленно-торговая палата (IHK). Членство является обязательным для большинства предприятий после регистрации Gewerbe, поэтому вы столкнетесь с IHK независимо от того, будете ли вы искать ее или нет, но это больше, чем просто обязательный взнос. Каждая региональная IHK проводит сессии Gründerberatung (консультации для основателей), информационные мероприятия, семинары и мероприятия по налаживанию связей, а также может ответить на практические вопросы о разрешениях, квалификации и местных требованиях. Для квалифицированных рабочих эквивалентом является Handwerkskammer (HWK), палата ремесел, которая предоставляет ремесленникам собственные консультационные услуги, мероприятия и обучение. К какой палате вы принадлежите, зависит от вашей деятельности, а для некоторых профессий существуют дополнительные требования, которые будут рассмотрены ниже.

Наряду с палатами существует множество инкубаторов, акселераторов и центров поддержки основателей (Gründerzentren), которые предоставляют помещения, наставничество и структурированные программы. В Мюнхене UnternehmerTUM, аффилированный с Техническим университетом Мюнхена, является одним из крупнейших европейских центров предпринимательства и управляет стартап-хабом Werk1 и различными акселерационными программами. В Берлине представлен широкий спектр программ и коворкинговых сообществ, а в большинстве крупных городов есть как минимум один финансируемый государством центр поддержки основателей (Gründerzentrum), прикрепленный к университету или местному агентству экономического развития (Wirtschaftsförderung). Эти муниципальные консультационные службы Existenzgründung (для начинающих предпринимателей) часто бесплатны и являются разумным первым шагом: они знают местную ситуацию, региональные варианты финансирования и людей, с которыми стоит познакомиться. Для основателей, вышедших из университетов и исследовательских институтов, стоит ознакомиться с федеральной программой EXIST. Программа EXIST, реализуемая под эгидой федерального министерства экономики, поддерживает научно-технические стартапы посредством грантов, таких как EXIST-Gründerstipendium (стипендия для основателей) и EXIST-Forschungstransfer (для научно-исследовательских проектов), а в последние годы добавила направления, специально предназначенные для женщин-основателей. Если ваша идея выросла из академических исследований, EXIST и отдел трансфера технологий вашего университета станут естественными опорами как для финансирования, так и для налаживания связей. Все эти учреждения помогут вам подготовиться и установить контакты, но ни одно из них не регистрирует ваш бизнес и не подает налоговые декларации; информацию об этом процессе см. в нашем руководстве. Фриланс и самозанятость в Германии.

Финансирование и где находятся финансовые сети

Привлечение инвестиций в Германии в равной степени зависит от связей и количества людей, поэтому важно знать, где именно эти деньги собираются. На самом раннем этапе, до того, как венчурный капитал становится реальным, многие основатели обращаются к бизнес-ангелам — опытным специалистам, которые инвестируют собственные средства и часто свое время. Головной организацией является BAND (Business Angels Netzwerk Deutschland), которая объединяет региональные сети бизнес-ангелов по всей стране и является полезной отправной точкой для поиска местных групп и мероприятий. Над сценой бизнес-ангелов находится немецкая венчурная сцена, сосредоточенная в Берлине и Мюнхене, но активная по всей стране, от небольших посевных фондов до крупных инвесторов, ориентированных на рост; Немецкая ассоциация стартапов (Bundesverband Deutsche Startups) и многочисленные презентации проектов, описанные далее, — это обычный способ, которым основатели встречаются с этими инвесторами, вместо холодных звонков.

Государственное финансирование идет параллельно с частным капиталом и является подлинной силой немецкой системы. KfW, государственный банк развития (Kreditanstalt für Wiederaufbau), предлагает программы кредитования для начинающих предпринимателей, такие как ERP-Gründerkredit, которые обычно оформляются через ваш собственный банк, а не подаются напрямую. Для безработных, получающих пособие по безработице (Arbeitslosengeld I), Агентство по трудоустройству (Agentur für Arbeit) может предоставить Gründungszuschuss — субсидию для начинающих предпринимателей, предназначенную для покрытия первых месяцев самозанятости; это пособие предоставляется по усмотрению, а не автоматически, поэтому решение принимает ваш куратор, и конкретные условия меняются со временем. Помимо федерального уровня, каждая федеральная земля управляет своей собственной программой Förderung (финансирование и поддержка) через региональные банки развития и агентства экономического развития, и суммы и условия сильно различаются в зависимости от земли и сектора. Краудфандинговые и краудинвесторские платформы добавляют еще один путь, особенно для потребительских товаров с историей. Поскольку программы, ставки и правила получения помощи часто меняются, рассматривайте этот раздел скорее как карту, указывающую, где искать информацию, а не как рекомендацию: перед принятием решения уточните текущие условия в самом учреждении или у независимого консультанта, и помните, что ни одно из этих условий не является рекомендацией брать кредиты или инвестировать. Федеральный банк финансовых данных (Förderdatenbank), в котором собрана информация о федеральных, региональных и европейских программах финансирования, является авторитетным источником для проверки актуальности информации в вашей ситуации.

Стоит честно оценить ситуацию с финансированием. Немецкий рынок инвестиций на ранних стадиях, как правило, более консервативен, чем тот, к которому привыкли основатели из США или Великобритании: раунды финансирования могут занимать больше времени, комплексная проверка проводится тщательно, и инвесторы часто хотят видеть результаты и надежный путь к получению дохода, а не просто рост на основе обещаний. Многие немецкие основатели также используют собственные средства дольше, чем их зарубежные коллеги, или полагаются на развитую инфраструктуру государственного кредитования и грантов, а не на предоставление акций на ранних этапах. Все это не означает, что капитал недоступен, но это означает, что связи имеют большее значение, поскольку теплые знакомства через сети бизнес-ангелов, акселераторы и мероприятия имеют здесь гораздо больший вес, чем холодная презентация. Налаживайте отношения с несколькими инвесторами задолго до того, как вам понадобятся их деньги, чтобы, когда вы привлечете средства, вы общались с людьми, которые вас уже знают.

Сообщество основателей и его мероприятия

Помимо институциональных структур, живой частью экосистемы является само сообщество основателей, которое постоянно встречается. Крупнейший фестиваль основателей, Bits & Pretzels в Мюнхене, является самым известным фестивалем в Германии, привлекающим тысячи основателей, инвесторов и спикеров каждую осень, примерно во время Октоберфеста, и сочетающим конференционную программу с намеренно неформальным общением. Другие крупные мероприятия меняют название и формат из года в год, поэтому вместо того, чтобы зацикливаться на каком-либо одном названии конференции, стоит проверить, что проходит в вашем городе и секторе в этом сезоне; календари мероприятий публикуют технологическая и стартап-пресса, местная Торгово-промышленная палата и ассоциации стартапов. Между крупными мероприятиями повседневная жизнь сообщества протекает на встречах, демонстрационных вечерах, питч-мероприятиях и Stammtische – повторяющихся неформальных встречах, где одни и те же лица возвращаются месяц за месяцем и завязываются настоящие отношения. Коворкинги играют здесь центральную роль. Хорошие коворкинги функционируют не столько как пункты проката рабочих мест, сколько как центры сообщества, проводя собственные мероприятия, мастер-классы и вечера для участников, поэтому выбор места работы отчасти сводится к решению о том, к какому сообществу вы присоединитесь.

Сейчас многое из этого также существует в онлайн-пространстве. Многие сообщества основателей компаний работают в Slack или Discord, и есть активные группы, специально ориентированные на иностранцев и экспатов, многие из которых полностью общаются на английском языке, что снижает барьер для иностранного основателя, только что приехавшего в страну. Существуют также специализированные сети для женщин-основателей и более широкие инициативы по обеспечению разнообразия, включая женские направления, которые теперь входят в такие программы, как EXIST, менторские круги и общественные организации, которые проводят собственные мероприятия и сессии по подготовке к привлечению финансирования. Если вы женщина или принадлежите к группе, недостаточно представленной в немецкой технологической отрасли, стоит приложить усилия, чтобы найти эти сети на раннем этапе, как ради поддержки коллег, так и ради доступа к программам, разработанным специально для вас. Практический совет прост: выберите два или три регулярных формата, подходящих для вашей отрасли и местоположения, регулярно участвуйте и позвольте сети развиваться в течение нескольких месяцев, а не ожидайте ее создания за один вечер.

Торговые выставки, ассоциации и средний бизнес

Не каждый предприниматель является основателем технологического стартапа, и если вы строите более традиционный бизнес – консалтинговую компанию, агентство, ремесленное предприятие, торговую или производственную фирму – желаемая вами экосистема несколько отличается от стартап-сцены. Немецкие средние предприятия, Mittelstand, имеют собственные сети. Wirtschaftsjunioren (Молодежная палата), организованная под эгидой IHK, объединяет молодых предпринимателей и менеджеров для регулярных местных встреч и является хорошей отправной точкой, если вам меньше сорока лет и вы управляете или начинаете свой бизнес. BVMW (Der Mittelstand. BVMW) – это общенациональная ассоциация, представляющая малые и средние предприятия, которая проводит региональные мероприятия и объединяет владельцев предприятий из разных секторов. Кроме того, почти в каждой отрасли есть своя Branchenverband (отраслевая ассоциация) или Berufsverband (профессиональная ассоциация), и вступление в ассоциацию вашей области дает вам доступ к отраслевым мероприятиям, обсуждениям стандартов и справочнику влиятельных людей в вашей нише. Для владельцев более состоявшихся предприятий традиционные сервисные и бизнес-клубы также играют важную роль в налаживании деловых связей во многих городах, особенно за пределами крупных городов, ориентированных на стартапы.

Торговые выставки заслуживают отдельного упоминания, поскольку Германия принимает многие из ведущих мировых выставок, и для основателей компаний, работающих в сфере B2B, выставка Messe может стать самым эффективным мероприятием для налаживания деловых связей в течение года. Hannover Messe остается флагманом в области промышленных технологий, а крупные отраслевые выставки практически по всем направлениям, от продуктов питания и медицины до логистики и потребительских товаров, проводятся в таких городах, как Франкфурт, Кёльн, Дюссельдорф, Мюнхен и Берлин. Многие из этих выставок теперь включают в себя специальные зоны для стартапов и питч-площадки, где молодые компании могут повысить свою узнаваемость, не арендуя целый стенд, и даже посещение выставки в качестве посетителя означает нахождение в одном помещении с поставщиками, покупателями, партнерами и конкурентами, с которыми трудно связаться любым другим способом. Планируйте выставку как кампанию, а не как однодневную поездку: определите, с кем вы хотите встретиться, запросите встречи заранее и поддерживайте связь после, потому что связь, установленная на стенде, становится полезной только тогда, когда вы будете ее развивать.

Культурные реалии для иностранного основателя компании

Немецкая деловая культура поощряет иной стиль, отличающийся от быстрого и неформального подхода, распространенного в англо-американских стартапах, и понимание этого различия на раннем этапе предотвращает множество конфликтов. Немецкие коллеги, как правило, ценят тщательность, надежность и точность. Детальный и реалистичный план часто оказывается более успешным, чем смелый, но расплывчатый, а пунктуальность и выполнение обещанного имеют реальный вес. Также наблюдается более осторожное отношение к риску, чем ожидают основатели из некоторых других рынков, что проявляется в тщательной проверке, более медленном принятии решений и предпочтении доказательств обещаниям. Ничто из этого не является карикатурой на немцев как на людей без чувства юмора или жестких; просто доверие строится на продемонстрированной компетентности и последовательности, а не на энтузиазме, и, однажды построенное, отношения, как правило, долговечны. Общение часто бывает прямым, и то, что может показаться резким новичку, обычно воспринимается как ясность, а не грубость. Обратной стороной этой тщательности является заслуженная репутация Германии как страны с бюрократией, с которой вы будете постоянно сталкиваться как основатель; наше руководство по сохранившаяся немецкая бюрократия В статье рассказывается о том, как справиться с этим, не теряя терпения.

Следует особо отметить две структурные особенности. Во-первых, некоторые квалифицированные профессии регулируются: для ведения бизнеса в одной из профессий, перечисленных в Приложении А Ремесленного кодекса (Handwerksordnung), как правило, требуется свидетельство о квалификации мастера (Meisterbrief) или необходимо нанять человека, имеющего такое свидетельство. Если ваша бизнес-идея относится к регулируемой профессии, уточните это требование в Ремесленной палате (Handwerkskammer), прежде чем строить вокруг нее план. Во-вторых, существует визовый аспект. Основателям, не являющимся гражданами ЕС, обычно требуется вид на жительство, позволяющий заниматься самозанятостью, чаще всего в соответствии со статьей 21 Закона о резидентстве (Aufenthaltsgesetz), а карта возможностей (Chancenkarte) предлагает балльную систему для поиска работы или изучения возможности создания собственного бизнеса. Правила подробны и могут меняться, поэтому рассматривайте это только как ориентир и ознакомьтесь с нашим руководством по... иммиграционная и визовая помощьи получите индивидуальную консультацию по вашему случаю. Чтобы разобраться в вопросах получения разрешений, Werkzeu.ge — веб-платформа, разработанная компанией Cryon UG, создавшей WeLiveIn.de, — предлагает бесплатные инструменты, такие как... Aufenthaltstitel-Checker (проверка права собственности на жилье) и Проверка синих картОба инструмента доступны без регистрации. Для основателей, которые впоследствии создают компанию с соучредителями, также есть генераторы документов, такие как Gesellschaftsvertrag-Generator (генератор акционерных соглашений, доступен в платном тарифе Pro – см. текущие ценыWerkzeu.ge находится в стадии бета-тестирования, бесплатный тариф включает рекламу, и сервис занимается подготовкой документов, а не подачей каких-либо документов в государственные органы; он ни в коем случае не заменяет юридическую или налоговую консультацию.

Создание вашей сети контактов и что делать дальше

Самое полезное, что вы можете сделать, — это начать создавать свою сеть контактов до запуска проекта, а не после. Посетите несколько встреч и мероприятий IHK или Gründerzentrum, пока ваша идея еще формируется, запишитесь на бесплатную консультацию в местной службе Existenzgründung и используйте эти первые беседы, чтобы составить карту рынка и найти людей, которые могут помочь. Наставничество — одна из скрытых сильных сторон экосистемы: опытные основатели и консультанты часто готовы уделить время, а акселераторы, университетские программы, торговые палаты и сети бизнес-ангелов — это места, где вы их найдете. Попросите о конкретной помощи, а не о общих отношениях, и дверь откроется легче. Помните честную правду о немецких деловых отношениях: они медленные и основаны на доверии, и они вознаграждают терпение. Одна прочная, надежная связь, построенная за несколько месяцев, принесет вам больше пользы, чем стопка визиток, собранных за одну ночь.

Что касается языка, будьте реалистичны. В Берлине, где большая часть международной деятельности ведется на английском языке, вы действительно можете основать и развивать компанию на английском, и вы можете нанимать сотрудников, проводить презентации и привлекать инвестиции, не зная немецкого. Почти везде в других местах, и в большинстве случаев при взаимодействии с властями, банками, торговыми палатами и средним бизнесом, знание немецкого языка очень помогает, и даже умеренное, но улучшающееся владение им свидетельствует о заинтересованности и открывает двери, которые остаются закрытыми для одного только английского языка. Многие основатели также обнаруживают, что немецкий соучредитель или хорошо знакомый местный консультант стоят больше, чем любая отдельная рекомендация, потому что этот человек помогает ориентироваться в бюрократии, культуре и сети контактов от вашего имени. В качестве конкретных следующих шагов: выберите город и среду, которые соответствуют вашей отрасли и языку, свяжитесь с вашей IHK или Handwerkskammer и местным центром поддержки основателей, определите два-три регулярных мероприятия для посещения и проверьте Förderdatenbank и BAND на предмет доступных вам путей финансирования. Затем займитесь регистрацией и налоговой настройкой, используя наше руководство. Фриланс и самозанятость в Германиии пусть ваша сеть растет оттуда, по одному надежному контакту за раз.